用远程验配技术，打造高性价比新渠道。
作者 | 郭梦君
排版 | Mico
前言
老年人是听障人群的主体，根据世界卫生组织的统计数据显示，65岁以上老年人中约有三分之一患有残疾性听力损失。
早在2017年，据北京听力协会透露，预估中国残疾性听力障碍人士达7200万，其中老年人数量最多，约有6000万。
广大的中国助听器市场，正在涌入新一代国货品牌，爱可声就是其中的代表。
爱可声「爱听科技」于2011年9月创立，是一家专注于研发国产数字助听器芯片、且拥有自主知识产权算法的中高端全数字助听器生产商，2022年1月27日，爱听科技获得晨壹投资旗下基金数千万元的A轮融资。
ABI2022·第七届中国老年产业商业创新大会&行业创新巡展（北京站）(点击跳转) 将于2022年5月25日-26日举办。
近期，AgeClub采访了大会演讲嘉宾，爱可声助听器联合创始人姚秀萍。她透露，我国老年人佩戴助听器的比例约在2%-3%左右，远低于欧美国家。助听器价格高企、消费者认知不足、助听器线下适配过程繁琐，一直是阻碍老年人适配助听器的重要因素。
图：爱可声助听器联合创始人姚秀萍嘉宾介绍
凭借支持远程自主验配的 “灵犀系列”助听器，以及明星产品“红宝石”隐形助听器，爱听科技在海外品牌林立的市场中撕开了口子，成为新一代国货助听器品牌中的标杆企业。
基于在市场中的一线实践，姚秀萍向我们分享了爱听科技的市场突围历程，并剖析了老年人听力需求、市场教育策略，展望中国助听器市场的未来发展趋势。
以下是访谈内容：
一、突破国外品牌垄断 让中国老百姓用得起
01：是什么契机让您对国产助听器产生浓厚的兴趣？
姚秀萍：爱听科技成立于2011年，团队横跨贸易、算法、声学研发等多个领域。在我们创业的早期阶段，最早做的是助听器的算法。
当时，助听器是一个被国外品牌垄断的行业，中国人自己的国产助听器在严格意义上是不存在的。因为我们创业之前现有的中国企业，既没有核心算法，也没有核心芯片，处于一种组装的状态，没有做算法研发出身的人来参与，所以真正的核心技术没有掌握在我们中国人手里。
我们接触到了中国第一代国产助听器企业，他们要做模拟助听器到数字助听器的转型，就需要我们研发团队的参与。我们在调查后发现，助听器的算法和我们原来做的声学相关的算法是非常相似的，我们能够从研发入手填补国内市场空白。因此，我们希望真正创立一个国产的助听器品牌。
02：在国外品牌垄断的情况下，是什么让您对国产品牌的市场突围充满信心？
姚秀萍：我们的信心源于中国市场的庞大需求尚未被满足。
中国老年人的听障发病率非常高，65岁的老年人至少有30%是有听力损失的。专业的助听器基本上都只能在线下的专业门店购买，而线下专业门店90%以上都经销的是国外品牌，定价非常高，动辄四五千、七八千，甚至两三万的都有。
这就导致在渠道被国外品牌垄断之后，消费者第一时间接触到的助听器其实是在线下的专业门店。当看到如此高的价格，老年人是望而却步的，进而导致中国老年人的助听器佩戴率很低，只有2-3%，而欧美国家的佩戴率基本都是25%以上了。
我们意识到，必须要给消费者真正做出一款买得起、高品质的助听器，要让老百姓感受到国产助听器是真的专业，并且在价格上又是真正为老百姓考虑的，所以我们在进行零售定价的时候，从一开始就是国外品牌的1/3。
03：爱可声助听器如何解决助听器价格高的痛点？
姚秀萍：助听器为什么这么贵，其实跟传统渠道门店的成本高有极大关系。助听器属于比较重服务的产品，相对来说比较依赖于人，所以线下渠道比较重，价格就比较贵。
所以我们研发了应用自主验配、远程验配一整套技术的灵犀助听器。通过技术创新，我们的助听器更智能化，更互联网化，让老年人不需要跑去线下门店，进而降低成本和价格。
首先，老年人能够在佩戴后，家人为其在应用商店下载爱可声APP, 为老人在手机APP上做测听，在测听完成之后，智能AI算法就会自动调适。如果有问题，我们的远程专家可以通过视频聊天进行调试，老年人也不用跑去线下门店跟验配师交流。
通过这个方式，我们去年大概有1000多例用户试用，效果非常好，甚至有些效果超过线下不专业的门店验配师验配的效果，这样的做法解决了线下依赖于验配师的验配能力而决定助听器的效果的问题，并且价格又是线下传统门店的1/5，本身1万块钱的左右的助听器，我们直接定价在1980元。这样的价格让老年人更愿意接受，有利于进一步打开市场。同时这样的产品可以帮助线下中小经销商提供新的获客方式，充分发挥其人员效能的同时，可以服务全国的客户。
04：自主验配加入了互联网化的技术手段，如何让老年人接受？
姚秀萍：线下传统购买助听器的方式，往往是年轻人带着老年人到我们门店去选购，目前线上的方式也是如此。我们助听器的购买对象主要是年轻人，是子女给父母购买，其实不是老年人花钱。
通过远程验配的方式，如果发生一些调试问题，子女带着老年人来回去线下门店配。子女只需要在网上下单灵犀助听器，在手机上把我们的APP下载下来，直接用助听器连接APP进行听力测试，然后再点击智能验配就可以了。后续如果有远程验配的需求，子女只需要在家里协助老年人连线验配师。
05：远程验配的新技术，对线下传统门店有哪些影响？
姚秀萍：我们认为，远程验配产品对中小型的线下门店有一定促进作用。
对于大型连锁店来说，远程验配会弱化线下店的作用，因此他们不会着重应用新技术。而中小型经销商的门店则面临着非常多的风险，他们可能会被收购，可能会被大机构吞并。在市场竞争过程中，中小型门店的市场和消费者也可能会被大型连锁店抢走。
然而，中小型门店还没有意识到机会所在，仍然认为远程验配的助听器对他们来说是一种威胁。我认为助听器是相对来说比较重服务的产品，有需要到线下门店的人群，也有需要远程验配的群体，这是非常正常的。随着技术发展的进步，线上和线下渠道很有可能探索出互利的交集方式，一起打开广大的市场。
二、直击中国老年听力痛点 子女是主要购买者
01：在产品需求上，老年群体和其他年龄的听损群体有哪些区别？
姚秀萍：现在听损有年轻化的趋势，年轻人发生了听损问题自己会去购买。他们的听损程度属于轻中度，适配轻中度的传导性听损有一些相对便宜、性价比高的产品。因此，年轻听损群体佩戴助听器的比例更大，对配置要求也不需要像老年性耳聋那么高。
许多老年人需要助听器的时候，听力问题已经很严重了。
因为助听器价格贵，老年人延迟购买助听器的周期会比较长，所以他们在购买助听器的时候已经属于感音神经性听损，有5-10年的听损历史后，老年人才去配助听器，所以他们基本上都是老年性耳聋，也叫感音神经性耳聋或混合型听损，对助听器质量的要求、音质技术能力的要求是很高的。
老年人基本上都是要子女去关心，老年人自己购买助听器的欲望不是很强，不舍得花钱。现在购买助听器的人群其实基本上是他们的子女。
图源：腾讯会议天籁实验室《2022年爱耳日听力健康白皮书》
02：听力的损失对于老年人有哪些负面影响？
姚秀萍：听觉的损失是老年认知症的病因之一，在没有听觉对大脑的刺激后，老人很容易变得反应迟钝。很多医学专家的研究表明，听觉障碍对认知症是有一定负面影响的，同时也会增加老年人跌倒、交通安全的风险。
所以我们非常希望年轻人多关心一下身边亲人的听力健康，这种隐性的影响和疾病是不容忽视的。当你听不到他的声音，或者他听不到你的话，你们之间的交流会减少，情感的桥梁可能就会中断。
03：如何进行市场教育，与老年人及其子女建立信任感？
姚秀萍：目前，业内对爱可声的成长有目共睹，知道这是一个国产助听器品牌。但是站在消费者的角度来看，他们对于所有助听器品牌都相对比较陌生。
对需求端来说，用户体验很重要。因此在消费者购买、佩戴助听器后，我们还需要提供专业知识、服务保养服务，需要跟进售后的一系列帮助，加强与佩戴者及其家人的连接和沟通，让消费者觉得我们这个品牌还是比较负责任的。
图源：腾讯会议天籁实验室《2022年爱耳日听力健康白皮书》
04：您在抖音上亲自出镜科普、推广爱可声助听器，打造“爱可声萍姐”IP，对于拓展市场有哪些帮助？
姚秀萍：抖音覆盖的人群范围非常广，其中也有大量的老年群体。我想借助抖音平台做市场教育，让消费者从行业端了解专业的助听器信息，而不是完去通过渠道得知，这对于消费者十分重要。
在做抖音账号的时候，我们没有选择医生来进行科普。耳鼻喉医生能够对耳科疾病进行诊断，进行耳蜗手术，但是在全国范围内，能够验配助听器、深入了解助听器产品的耳鼻喉医生是很少的，全国基本上也就那么几家，都集中在北京、上海、成都和中山等城市。
我们是希望能够真正从助听器的品类出发，作为业内人士进行助听器产品类别的科普，然后传递消费者需要的知识。
我做这个IP主要是希望能够帮到消费者，我讲的内容也代表了行业的专业知识。这也许并不能产生强烈的市场效应，或者产生直接的变现，而是通过为消费者提供指导或咨询，让他们对助听器的知识有一定认知，愿意通过找“爱可声萍姐”了解有关助听器的内容。
当然，我们的经销商也很多，如果消费者需要助听器，我们会对接到爱可声的渠道。但是我是希望能够真正知道他们的需求，然后帮助到他们，希望能够给予一些专业的指导。
图源：抖音账号“爱可声萍姐”
05：爱可声助听器曾与胡可直播间达成合作。在直播带货方面，爱可声的策略是什么？
姚秀萍：直播带货是一个非常重要的互联网营销手段。我们会选择跟爱可声品牌形象相匹配的明星背书，然后通过明星专业的讲解进行流量转化。
直播目前还在探索的过程中，作为面向消费者的品牌，我们也是刚刚起步。因为我们的产品相对快消品来说价格贵一些，所以直播不会带来瞬间的销量暴增。我们希望通过直播来实现品牌价值的沉淀。
现在大部分专业助听器都是在线下渠道销售，而爱可声的产品相对线下来讲已经很便宜了。我们只是希望通过明星直播的方式让大家知道，我们产品真正的价值是什么，它不仅是一个产品，它作为新一代国货助听器富有历史使命，这也是我们做品牌的主要策略和目标。
三、未来3-5年内 助听器市场将迎来爆发式增长
01：在一二三线城市，进口品牌之间的竞争非常激烈，爱可声科技如何打开市场？
姚秀萍：进口品牌现在的竞争非常激烈，并且对经销商没有任何保护，对零售价也没有强有力的把控，只是一种销售的手段，不是对品牌的保护。同样的产品折扣可能已经到了5折甚至4折，经销商是不可能长期跟这些进口品牌进行绑定的，整合资源、渠道并购现在其实已经出现了。
爱听科技从2013年到现在，在运营线下经销商的过程中，其实还是通过比较传统的方式来推进的，但是我们可以通过技术创新和产品创新的方式，让经销商有更好的、更重服务的、更有卖点的产品去撬动消费者。
最典型的案例是，我们曾经用一款隐形助听器“红宝石”打通了经销商渠道，背后有以下几点原因：
第一点，那时隐形助听器价格很昂贵，要49800元一件，老年人听损很严重的时候才会去配。
第二点，老年人可能会认为，戴了助听器就是身体有问题或有残障，他们会选择塞在耳朵里面的定制式助听器。当时市场上最小的是深耳道助听器，但是我们生产的“红宝石”比深耳道助听器还要小1/3，在不同角度是完全隐形的。
第三点，就是我们的功率，因为从建立第一代产品线的时候，我们就非常追求产品的功率和音质，所以一直是比前期的一些国外品牌的功率都要大。所以在隐形助听器方面，当时的产品功率只能达到75DB左右，而我们那个时候就能够达到85DB的功率，而81DB以上就是重度听损。
隐形助听器本身的定位就比较高端，越小工艺就越难。我们的产品零售价远低于国外品牌，外形比国外品牌小1/3，功率又变大10个分贝，在市场上有很强的竞争力。
在经销商渠道，“红宝石”这个品牌就打出来了。对于经销商来说，较低的价格让他们有利润空间，同时隐形助听器又比现有产品好卖，所以我们就这样进入了线下渠道。
图源：腾讯会议天籁实验室《2022年爱耳日听力健康白皮书》
02：爱听科技在进入下沉市场方面有哪些策略？
姚秀萍：我们可以用不同档次的产品，去做不同区域的下沉市场。
比如，浙江市场相对来说非常成熟，各个区县可能都有助听器门店，当地人群的消费能力比较强，可以从技术创新的角度推荐高端产品。如果是在欠发达地区，我们可能会面向市一级客群推出相应产品，再依赖于地市向区县市场辐射。
我们的产品相对来说比较全，线下零售定价从2000 元左右到2万元不等。在产品类型方面，各个外形、各个档次的都有。我们希望能够通过产品的创新作为驱动力，深入耕耘细分市场。
03：爱听科技下一步的发展的战略重点是什么？
姚秀萍：B端对爱可声的产品已经存在一些认知了，而面向C端的消费者，爱可声还有很长的路要走。我们希望能够让大家从心底认可国产助听器，认可爱可声这个品牌，并且希望让消费者知道，我们是认认真真地想把爱可声助听器做成国货精品的，让我们的听障的老百姓受益。这是我们的战略方向，也是永远不变的使命。
04：在您看来，中国助听器市场的未来趋势是怎样的？
姚秀萍：未来的中国助听器市场，现在其实已经出现一些趋势了。
首先，圈外的资本已经进来了，投资机构已经入场，比较看好有创新技术的国产品牌。这个是中国的战略方向，培养更多的国货，扶植有自主技术创新的民族企业。
其次，助听器可能没有血压仪和血糖仪那么快速的增长，但是随着老龄化的发展，听障又是一个发生率比较高的老年健康问题，所以助听器应该会在未来3-5年之内有一个非常大的爆发式的增长。
最后，大鱼吃小鱼的趋势会越来越严重，助听器行业内会有整合重组。国外助听器厂家、国内的上市公司可能会收购国内的连锁机构，也会自己去做一些连锁经营。
在我们看来，未来助听器品牌之间的区隔会越来越明显。中国的消费群体是最多的，那么只要把中国市场拿下来，其实应该是很容易把规模做得非常大的。
在这样的大环境下，我们灵犀（远程验配）的产品其实对于中小经销商还是有一定帮助的，能够帮助他们增强竞争力。如果他们能够用这样的创新产品去做一些渠道，那就不会受限于门店的多少，可以做跨区域的市场推广。因为中小经销商有很多专业人士，他们可以把验配师的角色发挥得更好。
05：未来，爱听科技期待与老年行业开展哪些方面的合作？
姚秀萍：我们一直定位于让中国的中老年人能够尽快听到声音，能够配上合适的助听器，提高他们的生活品质。
现在我们参加第七届ABI大会，希望能够让更多老年产业的运营商、服务中心、社区居家养老服务机构对助听器有新的概念，让更多的从业者参与到助听器赛道中来。
我们希望通过前沿技术，和大家一起探索渠道的创新模式，创造更多价值，一起为老年人提供更好的服务，这对于大家来说是共赢的事情。